Ils sont nés avec un smartphone dans la main, passent leur vie sur TikTok, Instagram ou YouTube, et n’hésitent pas à comparer en temps réel, challenger les marques, et donner leur avis publiquement. Ce sont les membres de la Génération Z, c’est-à-dire les jeunes nés après 1997. En tant que consommateurs, ils bouleversent les codes classiques de la relation commerciale. Face à eux, la négociation doit se réinventer, et les futurs professionnels du commerce et du marketing doivent s’adapter à ce nouveau paradigme.
Envie de faire vos études dans le commerce ?
Des clients informés, connectés et exigeants
La Génération Z a grandi dans un univers digitalisé, instantané et ultra-personnalisé. En quelques clics, elle accède à des comparateurs, des avis clients, des tests produits sur YouTube, ou des recommandations d'influenceurs. Résultat : ces consommateurs arrivent déjà bien informés dans l’acte d’achat, voire parfois mieux préparés que le commercial lui-même.
Cette génération attend des marques de la transparence, de la réactivité, mais aussi de l’authenticité. Le discours commercial classique, formaté et unidirectionnel ne fonctionne plus. Il faut désormais co-construire la relation, instaurer un dialogue sincère et surtout… aller droit au but.
Réinventer la posture commerciale
Dans ce nouveau contexte, les compétences commerciales évoluent. Il ne s’agit plus seulement de “vendre un produit”, mais de comprendre une communauté, décoder des signaux faibles et adopter les bons outils de communication.
Au sein du Bachelor Commerce, Marketing et Négociation de l'Ecole de Management MBway Brest, les étudiants sont formés à ces enjeux contemporains : social selling, storytelling, argumentaire personnalisé, mais aussi écoute active et empathie numérique. Les cas concrets, projets de groupe, mises en situation et expériences en entreprise permettent aux étudiants de développer une posture commerciale hybride, à la fois humaine et digitale.
Négocier à l’ère des réseaux
Qu’elle se passe par visio, via WhatsApp, ou sur LinkedIn, la négociation ne se limite plus au face-à-face traditionnel. Les futurs commerciaux doivent maîtriser l’ensemble des canaux, savoir capter l’attention en ligne, et entretenir une relation de confiance à distance.
La Génération Z n’attend pas qu’on lui vende quelque chose. Elle attend qu’on lui propose une expérience, un échange de valeur, et un alignement avec ses convictions. Les talents formés à l'Ecole de Management MBway Brest apprennent à répondre à ces nouvelles attentes, pour devenir des négociateurs agiles, stratégiques et résolument tournés vers l’avenir.