Les commerciaux sont-ils vraiment comme dans les films ?
Quand on pense au métier de commercial, certaines images viennent immédiatement à l'esprit. Le vendeur prêt à tout pour conclure un contrat, le négociateur ultra-charismatique qui enchaîne les rendez-vous ou encore le professionnel qui ne pense qu'aux chiffres.
Le cinéma, les séries et la culture populaire ont largement contribué à façonner ces clichés. Pourtant, la réalité du métier est bien différente.
Aujourd'hui, les entreprises recherchent des profils capables d'écouter, de comprendre les besoins de leurs clients et de construire des relations durables. Le commerce moderne est devenu un véritable métier de conseil qui mobilise autant les compétences humaines que les compétences techniques.
Chez MBway Lyon, école de commerce et de management du post-bac au Bac+5, les étudiants du Bachelor Commerce Marketing et Négociation et du MBA Management Commerce et Entrepreneuriat découvrent justement cette réalité du terrain à travers l'alternance, les projets professionnels et les mises en situation concrètes.
Alors, quelles sont les idées reçues les plus fréquentes sur les commerciaux ?
Je me renseigne sur le commerce
Idée reçue n°1 : Les commerciaux parlent beaucoup mais n'écoutent jamais
C'est probablement le cliché le plus répandu.
Dans l'imaginaire collectif, le commercial est une personne capable de parler pendant des heures pour convaincre son interlocuteur. Pourtant, les meilleurs professionnels du secteur sont souvent d'excellents auditeurs.
Avant de proposer une solution, un commercial doit comprendre les besoins, les attentes et parfois même les inquiétudes de son client. Poser les bonnes questions est souvent plus important que de réciter un argumentaire parfaitement préparé.
Aujourd'hui, la vente repose davantage sur l'écoute active que sur le simple discours commercial.
Idée reçue n°2 : Un bon commercial peut vendre n'importe quoi à n'importe qui
Cette idée est largement entretenue par les films où certains personnages semblent capables de convaincre n'importe qui en quelques minutes.
Dans la réalité, la vente durable ne fonctionne pas ainsi.
Un client déçu ne reviendra pas. Pire encore, il pourra partager son expérience négative autour de lui ou sur internet. Les entreprises recherchent désormais des commerciaux capables de créer une relation de confiance sur le long terme.
Leur objectif n'est pas seulement de vendre une fois, mais de fidéliser leurs clients et de développer leur satisfaction.
Idée reçue n°3 : Le commerce est un métier réservé aux extravertis
Beaucoup pensent qu'il faut être constamment à l'aise en public pour réussir dans la vente.
Bien sûr, avoir un bon relationnel est un avantage. Mais il existe aujourd'hui de nombreux profils commerciaux différents.
Certains excellent dans la prospection téléphonique, d'autres dans la négociation, la gestion de comptes clés ou encore le développement de partenariats.
De nombreux commerciaux performants sont même plutôt réservés. Leur force réside dans leur capacité à créer une relation authentique avec leurs interlocuteurs.
Le commerce moderne valorise davantage l'empathie, l'écoute et l'intelligence relationnelle que le simple sens du spectacle.
Idée reçue n°4 : Les commerciaux ne pensent qu'aux chiffres
Oui, les objectifs et les résultats font partie du métier.
Mais réduire le commerce à des tableaux Excel serait une erreur.
Aujourd'hui, un commercial doit comprendre son marché, analyser les tendances, suivre les évolutions des comportements clients et collaborer avec de nombreux services de l'entreprise.
Marketing, communication, service client, logistique ou encore finance : la fonction commerciale est au cœur de l'organisation.
Cette vision globale est d'ailleurs développée au sein du Bachelor Commerce Marketing et Négociation et du MBA Management Commerce et Entrepreneuriat de MBway Lyon.
Idée reçue n°5 : La négociation consiste à faire baisser les prix
Lorsque l'on évoque la négociation, beaucoup imaginent immédiatement une discussion autour d'une remise commerciale.
Pourtant, négocier ne signifie pas forcément vendre moins cher.
Une bonne négociation consiste avant tout à trouver une solution qui crée de la valeur pour les deux parties.
Le prix n'est souvent qu'un élément parmi d'autres. La qualité du service, les délais, l'accompagnement ou encore les garanties peuvent également entrer en jeu.
La négociation est donc avant tout un exercice de compréhension et de construction d'accords équilibrés.
Idée reçue n°6 : Le commerce est un métier facile
Parce que tout le monde achète et vend au quotidien, certaines personnes pensent que le métier de commercial s'improvise.
La réalité est beaucoup plus complexe.
Prospection, analyse des besoins, gestion de la relation client, négociation, fidélisation, stratégie commerciale, outils CRM, marketing digital ou encore intelligence artificielle font désormais partie du quotidien des équipes commerciales.
Les entreprises recherchent des professionnels capables de maîtriser l'ensemble de ces compétences.
C'est pourquoi les formations spécialisées sont devenues un véritable atout pour accéder à des postes à responsabilités.
Idée reçue n°7 : Le commercial de demain sera remplacé par l'intelligence artificielle
Avec l'essor de l'IA et de l'automatisation, certains imaginent déjà la disparition des métiers commerciaux.
En réalité, les outils numériques permettent surtout d'automatiser certaines tâches administratives ou répétitives.
La relation humaine reste essentielle dans les décisions d'achat, notamment dans les secteurs BtoB ou les ventes à forte valeur ajoutée.
L'intelligence artificielle peut aider à identifier des opportunités ou analyser des données, mais elle ne remplace pas l'empathie, la confiance ou la capacité à comprendre les émotions d'un client.
Les commerciaux de demain seront donc davantage accompagnés par la technologie que remplacés par celle-ci.
Chez MBway Lyon, les étudiants peuvent développer ces compétences grâce à des parcours professionnalisants en alternance.
Le Bachelor Commerce Marketing et Négociation permet d'acquérir les fondamentaux du développement commercial, de la relation client et de la négociation.
Pour ceux qui souhaitent aller plus loin, le MBA Management Commerce et Entrepreneuriat forme les futurs managers, responsables commerciaux et entrepreneurs capables de piloter la croissance d'une activité.
Grâce à l'alternance, aux projets concrets et à l'immersion en entreprise, les étudiants découvrent la réalité du terrain et développent les compétences recherchées par les recruteurs.
Une chose est sûre : les commerciaux d'aujourd'hui sont bien loin des clichés que l'on peut parfois voir au cinéma.