Ouvrir un marché : comment la décision se prend ?
L'accord UE-Mercosur rend accessible un marché de 270 millions d'habitants. Aucune entreprise n'y va pour autant. La vraie question se pose avant.
Un marché s'ouvre, et alors ?
Après vingt-cinq ans de négociations, l'accord commercial entre l'Union Européenne et le Mercosur s'applique à titre provisoire depuis le 1er mai 2026.
Le poids de cet ensemble surprend souvent.
Ces quatre pays (Argentine, Brésil, Paraguay et Uruguay) forment ensemble la sixième économie mondiale : 270 millions d'habitants et un produit intérieur brut annuel de 2 700 milliards d'euros, selon la Direction Générale des douanes. En 2024, les échanges avec l'Union Européenne dépassaient déjà les 111 milliards d'euros dont 55.2 milliards d'exportations européennes.
Un marché accessible n'est pas un marché rentable. Entre l'ouverture douanière et la première commande, une entreprise doit décider si elle y va, avec quel produit, par quel canal et à quel horizon. Cette décision se prend en comité de direction, pas au service export. Apprendre à la construire et à la défendre est précisément l'objet d'un MBA Management International Business à l'école de commerce MBway Rennes.
Ce qu'on regarde avant de se lancer
L'analyse précède toujours l'implantation. Elle mobilise plusieurs sources qu'il faut savoir croiser :
- L'étude de marché : la taille réelle du segment visé, pouvoir d'achat, concurrence locale déjà installée...
- L'intelligence économique : qui bouge ce marché, quels acteurs se rapprochent, quels signaux annoncent un changement
- Le risque pays : stabilité politique, volatilité monétaire, sécurité juridique des contrats
- Le modèle économique : ce que coûte réellement l'entrée et à partir de quand elle devient rentable
- Les obligations extra financières qui pèsent de plus en plus dans les arbitrages d'entreprise.
Une décision d'implantation se défend avec des chiffres, pas avec une intuition.
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Le cas Mercosur, précisément
L'accord UE-Mercosur illustre bien pourquoi l'analyse ne peut pas s'arrêter au tarif douanier.
L'accord n'est pas définitivement adopté. Il fonctionne, mais à titre provisoire.
En Janvier 2026, le Parlement européen a demandé à la Cour de justice de l'Union Européenne de vérifier s'il respecte les traités. Tant que la réponse n'est pas tombée, l'adoption définitive est en attente. L'accord prévoit aussi des clauses de sauvegarde : si les importations mettent un secteur en difficulté, les droits de douane peuvent être rétablis.
Pour une entreprise, ça complique le calcul. Ouvrir un marché coûte cher et prend des années à rentabiliser. Le faire sur des règles qui peuvent encore changer, c'est un véritable pari.
Certains attendront d'y voir clair. D'autres iront tout de suite, justement parce que les concurrents hésitent. Aucune des deux options n'est la bonne réponse. C'est ça, une décision stratégique : trancher sans avoir toutes les informations.
Décider, puis faire décider.
Construire l'analyse ne suffit pas. Encore faut-il la faire adopter.
C'est la partie que les étudiants découvrent tardivement : présenter un plan à une direction, défendre un budget, obtenir l'accord de gens qui n'ont pas lu le dossier. Un business plan mal présenté ne se transforme pas en décision.
Vient ensuite le déploiement, et il se joue rarement depuis un seul pays.
Encadrer une équipe répartie sur plusieurs cultures ne s'improvise pas. Les codes de la réunion, du désaccord et de la décision diffèrent d'un pays à l'autre. Un silence ne veut pas dire la même chose à Sao Paulo qu'à Rennes. C'est l'une des briques les plus travaillées au cours d'un MBA Management International Business dispensé à l'école de commerce MBway Rennes.
Reste le suivi. Produire un reporting lisible par une direction, mesurer la performance d'une zone, justifier la poursuite ou l'arrêt d'un investissement...
Les postes concernés par ces décisions
Ces compétences se retrouvent dans des fonctions qui combinent analyse, négociation et encadrement.
Le responsable de zone export pilote le développement sur un territoire. Le consultant en affaires internationales accompagne des entreprises qui se lancent. Le responsable de la veille économique alimente les décisions par l'analyse. Le négociateur international traite les contrats et les appels d'offres complexes.
Plus haut, le directeur commercial export construit la stratégie et encadre les équipes. Ce sont les débouchés visés par un MBA Management International Business.
Se former pour gérer ces enjeux
Si ces sujets t'intéressent, l'école de commerce MBway Rennes propose un MBA Management International Business tourné vers le leadership international et la vision globale des marchés.
Deux ans, avec un cursus dispensé à 70 % en anglais. La formation s'adresse à des profils déjà diplômés : l'admission en première année demande un diplôme de niveau 6 ou 180 crédits ECTS, l'entrée directe en deuxième année 240 crédits. Deux rythmes coexistent. L'alternance, avec les frais de scolarité pris en charge par l'entreprise, sous contrat de professionnalisation ou d'apprentissage de 12 ou 24 mois. Ou la voie initiale, avec un stage alterné de six mois par an.
La première année installe l'analyse : analyse stratégique, intelligence économique, aspects financiers du modèle économique, marketing et déploiement international, géopolitique, gestion des risques à l'international et management interculturel.
La seconde passe à la décision et au pilotage : études de marché, stratégie d'entreprise, stratégie commerciale à l'international, ingénierie du financement et business plan, management d'équipes commerciales, réseaux de distribution, puis reporting commercial avec Power BI. Le Pitch Battle, le Start'Up Challenge et le Business Game rythment le parcours.
Certification professionnelle de niveau 7 intitulée « Manager du développement commercial », enregistrée au Répertoire national des certifications professionnelles.
Débouchés : négociateur international, consultant en affaires internationales, responsable de la veille économique, responsable de zone export, chargé de clientèle internationale, directeur commercial export.
L'admission passe par une mise en situation professionnelle individuelle et un test d'anglais, après examen du dossier.