Commerce et  Entrepreneuriat
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Chef de secteur GMS

Comment devenir Chef de secteur GMS ?

Pour devenir Chef de secteur GMS, ou promoteur des ventes pour les juniors, et représenter une ou plusieurs marques auprès des moyennes et grandes surfaces, il est nécessaire de suivre un cursus lié au Marketing, au Commerce et à la Négociation, idéalement complété par une expérience professionnelle via l’alternance (apprentissage ou stage) dans l’environnement de la commercialisation des produits des grandes marques industrielles nationales, mais aussi des productions artisanales ou locales, comme le MBA Management d'Affaires Agroalimentaires, spécialisation Commerce et Entrepreneuriat, qui vous permettra d'acquérir toutes les compétences nécessaires à la gestion et l’exploitation d’un portefeuille clients, dans une zone géographique définie.

Les objectifs du Chef de secteur GMS

Pour le compte de sa société, le Chef de secteur GMS a des objectifs nombreux. Dans une perspective de croissance du chiffre d’affaires de son secteur et du développement de sa rentabilité :

  • Il prospecte et visite tous les commerces susceptibles de distribuer ses produits et services associés,
  • Il garantit la présence de ses produits dans des magasins de toutes tailles (supérettes, supermarchés et hypermarchés), alimentaires ou non alimentaires, généralistes ou spécialisés,
  • Il négocie le référencement des nouveautés en les présentant aux acheteurs, directement en magasin (Directeurs, chefs de rayon …) ou en centrale d’achats,
  • Il assure la visibilité de ses produits et optimise leur présentation dans les rayons en négociant les meilleurs emplacements dans les linéaires.
  • Il met en œuvre leur implantation avec les équipes de merchandiseurs,
  • Il propose les opérations promotionnelles et les actions marketing définies par la marque,
  • Il est responsable du budget publicitaire et organise les animations sur lieu de vente (dégustations, démonstration, jeux, concours …),
  • Il possède un rôle de conseil primordial auprès des réseaux de distribution dont il oriente la politique d’approvisionnement,
  • Il contrôle la bonne livraison en magasin, des marchandises et des outils marketing : échantillons, bons de réduction, balisages, catalogues, affiches …
  • Il optimise la rotation des stocks, évite les ruptures en rayon et limite les invendus.

Véritable relais de transmission

Le Chef de secteur GMS doit connaitre les besoins et contraintes de ses clients mais également observer les actions de ses concurrents, faire une veille active et s’assurer que la politique commerciale de l’entreprise est bien appliquée dans les points de vente, tant sur le plan économique que merchandising. Il est garant de la bonne application des accords nationaux établis entre le siège de sa société et les distributeurs.

Au cœur des enjeux de croissance de son entreprise, le Chef de secteur GMS effectue quotidiennement un reporting de ses visites et de ses résultats auprès de la Direction des ventes, et remonte les informations importantes du terrain.

L’analyse de ces informations est primordiale pour optimiser les ventes, proposer des offres adaptées aux évolutions de la demande des consommateurs, diversifier la gamme des produits en magasin et définir les priorités d’allocation de budgets marketing.

Le Chef de secteur GMS est avant tout ambassadeur de ses marques

Le Chef de secteur GMS est un commercial autonome, il planifie ses déplacements et organise ses rendez-vous avec les magasins qu’il souhaite visiter, clients ou prospects. Il optimise ses tournées pour rationaliser son agenda et éviter toute perte de temps. C’est un métier qui nécessite une certaine résistance à la pression des objectifs et une grande capacité à prendre des initiatives car il est seul à piloter sa zone géographique et sillonner les routes au quotidien.

Pour développer la confiance de ses interlocuteurs et gagner des parts de marchés, le Chef de secteur GMS est en premier lieu doté d’excellentes qualités relationnelles.

Il doit avoir une capacité d’écoute active pour analyser les attentes et les freins de ses interlocuteurs et y répondre en instaurant une relation de confiance. Il privilégie le long terme. Il intervient avec conviction et tact grâce à une solide compétence en communication et une parfaite maîtrise de ses gammes et de son environnement concurrentiel.

Le Chef de secteur GMS est un négociateur, il persuade les acheteurs du bénéfice à distribuer ses produits tout en préservant les intérêts économiques de sa société.

Ainsi il doit tout autant disposer d’arguments de vente percutants que connaitre l’économie et la législation des échanges commerciaux (prix public, inflation, marges, volumes, couverture, encours, remises …). Il engage des négociations parfois délicates, car elles peuvent porter sur des montants très élevés, entre besoin de passer des hausses tarifaires d’une part et nécessité de maintien du pouvoir d’achat des consommateurs d’autre part. Diplomatie, adaptabilité, esprit combatif et goût du challenge sont, dans ce contexte, des impératifs.

Où exercer ce métier ?

Le Chef de secteur GMS exerce son métier sur l’ensemble d’une zone prédéfinie en fonction du nombre de clients et de prospects, et du potentiel de chiffre d’affaires. En général, plus le produit est de grande consommation, plus le territoire à couvrir est petit de par la concentration des points de vente sur le secteur.

Il peut commencer sa journée très tôt par l’implantation de ses produits avant ouverture des magasins et la termine à son domicile, avec la part administrative de son activité. Au siège national ou régional, il participe également aux réunions commerciales mensuelles et annuelles, qui soulignent la performance collective et favorisent la cohésion d’une force de vente géographiquement dispersée.

Perspectives d'évolution

Après quelques années d’expérience, le Chef de secteur GMS peut participer à l’accompagnement et la formation terrain des nouvelles recrues. Chef des ventes constitue l’étape suivante en termes de promotion.

Ce dernier a pour mission de garantir la réalisation des objectifs qualitatifs et quantitatifs de sa région et de maintenir la motivation de son équipe commerciale à un niveau élevé. Responsable comptes clés, chef de produit ou Manager Export sont aussi des évolutions accessibles aux négociateurs et gestionnaires les plus performants.

Témoignage :

Matthieu, alternant en 2ème année du MBA Management, Commerce et Entrepreneuriat. Chef de secteur dans la région Parisienne, au sein la société Alma Cristaline : “Le plus satisfaisant est de voir l'évolution et l’impact de ses arguments sur les acheteurs, l’aboutissement des projets et au fil du temps, constater les progrès sur les dossiers. Il faut être patient, certaines négociations peuvent être difficiles, c’est un exercice de création de confiance. »

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